Det å lede en salgsavdeling med et team av selgere er både krevende og morsomt. Du vil garantert oppleve bølgedaler, men forhåpentligvis noen solide oppturer også! I denne artikkelen tar vi for oss noen klassiske feller du må unngå om du og selgerne dine skal prestere på høyt nivå.
Som salgsleder er du en viktig brikke i selskapets vekst. Du er en alle har øynene på. Ledelsen i selskapet forventer gode resultater, mens dine ansatte, selgerne, ofte trenger tett oppfølging for å prestere på et høyt nivå.
-Salgene kommer sjelden rennende inn av seg selv, konstaterer Jostein Engen, administrende direktør i Billity.
-Noe av den største utfordringen er å få selgerne til å prestere jevnt godt over tid. Vi vet at det er høyt gjennomtrekk i salgsbransjen, så som leder er det ekstremt viktig å holde fokus på ting som gjør det motiverende og gøy å gå på jobb. Ellers risikerer du å miste dine beste selgere. Faktisk oppgir de fleste som slutter i jobben at det er lederen som er årsak.
Les også: 11 tips til hvordan telefonselgeren skal selge flere mobilabonnementer
Å lede en salgsavdeling handler om mye mer enn å følge med på tall og holde motivasjonen oppe. Det krever tydelighet, menneskeforståelse, struktur og evnen til å tilpasse seg endringer. Dessverre går mange salgsledere i de samme fellene – igjen og igjen.
Her er noen av de vanligste tabbene du som salgsleder bør unngå:
1. Du fokuserer kun på resultater – ikke på mennesker
Tall er viktige. Men det er mennesker som leverer tallene. Hvis du kun måler og pusher på resultater uten å se menneskene bak, risikerer du høy gjennomtrekk, dalende motivasjon og et dårlig arbeidsmiljø. Gode ledere ser hele mennesket, ikke bare budsjettet.
2. Mikro management
Ingen liker å bli pustet i nakken. Når ledere skal godkjenne hvert tilbud, overvåker alle samtaler, og kontrollere alt som blir gjort, kveler de både tillit, initiativ og kreativitet. Stol på teamet ditt. Vær tilgjengelig, men du trenger ikke pirke borti alt mulig.
3. Manglende coaching og utvikling
Når det er mye å gjøre, er det lett å glemme oppfølging. Uten jevnlig feedback, sparring og utviklingssamtaler stagnerer selgerne og resultatene uteblir. Gode ledere setter av tid til å utvikle folk, ikke bare rapportere på dem.
4. Det er uklare mål og forventninger til de ansatte
Hvilke mål har dere for dagen, uka, måneden, året? Å lede handler om å sørge for at alle jobber mot et mål. Disse målene kan være både individuelle og felles. Eksempelvis kan et mål være å ta 25 telefonsamtaler på en dag, eller innkassere fem nye salg. Hvis teamet ikke vet hva som forventes, hvordan kan de da levere? Mål må være konkrete, forståelige og oppnåelige.
5. Feil rekruttering
Å ansette feil er kostbart. Særlig i salg. Grundige rekrutteringsprosesser er viktig. De du ansetter må ha gode verdier og kompetanse til å gjøre en god jobb.
6. Dårlig håndtering av svake prestasjoner
En god ledere tør å ta de vanskelige samtalene. Husk også at det kan være din feil at ansatte har svake prestasjoner. Har de fått tilstrekkelig opplæring? Har de verktøykassa som trengs for å levere? Er kravene tydelige nok?
7. Mangel på anerkjennelse
Mange ledere forventer at selgere skal være selvgående og motiverte, og mange er nok det. Men alle trenger anerkjennelse, støtte og kudos for jobben de legger ned. Ikke undervurder verdien av et klapp på skulderen eller en motiverende og hyggelig kommentar ❤️
